Commercio elettronico B2B – Oltre la pura vendita al dettaglio online

In questi ultimi anni, una delle principali tendenze della quale si è discusso abbastanza è il fenomeno dell’ eCommerce B2B.

Siamo coscienti che avere un canale di vendita digitale all’interno dell’ organizzazione, può generare diversi benefici:

• Ottimizzazione della gestione completa del cliente e risparmio sui costi
• Apertura di nuovi mercati, nazionali o internazionali, senza dipendere da un rappresentante
• Miglioramento dell’esperienza e della conoscenza del cliente

Qual è lo stato attuale del mercato digitale?

Guardando al passato, coloro che hanno iniziato a introdurre questi strumenti anni fa, si trovano senza dubbio in una posizione di vantaggio, in quanto l’implementazione di un canale online, non consiste solo nel lanciare un negozio online e iniziare a vendere, ma comporta soprattutto l’implementazione di una strategia digitale dentro una trasformazione della cultura e del modo di lavorare dell’intera organizzazione, proprio per questo, si consiglia di integrare:

• Un team dedicato al 100% allo sviluppo/gestione di questo cambiamento
• Un budget sufficientemente adeguato per mantenere la velocità nei processi

Con l’introduzione di questi elementi, avremmo risultati tangibili all’incirca tra due tre anni. Se aggiungiamo a questi, gli anni di vantaggio di coloro che già operano in questo canale da 5-10 anni, quali sono le prospettive per le start-up?

La sfida dell’e-commerce B2B

La grande sfida risiede nella competitività del canale di vendita online, che già supera la percentuale di vendite rappresentata dall’eCommerce nel B2C (12,6% delle vendite nel 2020), e che, come è accaduto nel B2C, è molto probabile che i grandi operatori che hanno saputo giocare le loro carte in tempo e hanno innovato nei canali digitali, finiranno per raggiungere una posizione difficile da battere.

Tuttavia, un aspetto positivo di Internet è la sua reattività, per cui se si dispone di un prodotto competitivo e “ambizioso”, le possibilità di ottenere buoni risultati in tempi rapidi sono grandi.

Pertanto, quando si inizia a pensare ai nuovi canali digitali, non si può semplicemente iniziare a pensare alla vendita su Internet e proseguire con la strategia man mano che le fasi vengono completate. Si consiglia di creare e disegnare un piano strategico del cambio approfondito e in anticipo.

Una strategia a lungo termine

Una strategia con diversi anni di applicazione, con un’analisi dei concorrenti (nazionali e internazionali), compresi gli eventuali pure player, come benchmark, e quindi un impegno serio in un canale che, oltre a darci vantaggi molto tangibili, ha anche portato una concorrenza internazionale molto agguerrita che richiederà alla nostra azienda un approccio molto più ampio di quello applicato finora.

Oltre allo sviluppo del canale di vendita diretta online, un altro fattore che dobbiamo includere nella nostra strategia sono i marketplace, un canale critico che si stima rappresenterà il 30% di tutte le vendite online B2B entro il 2024.

Ci aspettano anni entusiasmanti, in cui le risorse destinate all’e-commerce saranno molto competenti e definiranno il posizionamento di mercato delle aziende, che sarà ampiamente influenzato dal loro posizionamento nei canali digitali.